债权人公司提供材料中，仅有合同和应收账款明细，账龄已有四年，已过诉讼时效。债务人联系方式错误，联系地址错误。债权人公司在山西太原有办事处，却始终无法催回该款。

［案情］

债权人公司：上海某玻璃钢有限公司

债务人公司：山西某实业有限公司

欠款标的：人民币45000元

我律师开始联系时，即发现债权人公司提供之债务人地址和联系方式均有错误。我律师无法联系上债务人。我律师随即通过当地工商、律师多方查找，终于查找到债务人下落，并与其负责人项总取得了联系。我律师在外围调查中发现：债务人山西某实业有限公司系一家私营公司。

该公司在2000年与山西省某局级单位等四家政府部门共同出资建筑太原市一幢高档写字楼——某某大厦。

建成后不久，山西省纪委发现该幢大楼建设存在严重经济问题，原乡镇企业局局长涉嫌受贿，随即太原市检察院、公安局、审计局、纪委全面介入。该公司资产、账号被查封达两年半之久，经济运营处于瘫痪状态。本笔账款正是该案事发后债务人根本无力支付所欠。值得一提的是，债权人公司驻太原办事处长年催讨该笔欠款，均毫无结果。

鉴于债务人有一定还款意愿，我律师决定实地谈判解决该案。在实地考察时，我律师发现：债务人无实际经营标志，该司对外宣传地址与实际经营机构不一。该司对外联络人员从机构上看均非债务人工作人员。

此时，我律师通过上述某某大厦物业联系上债务人负责人项总。为了催收成功，我律师在面谈时精心涉及了一套谈话方案。该方案按照以下思路进行：（1）尊崇项姓（2）尊崇浙江民营企业（3）同情其遭遇、理解其经济困难（4）提出合情合理的打折方案的思路进行。

在初见面时，我律师即以聊家常方式切入，询问项总是否是江浙人氏。项甚是惊讶。我律师随即以“至今思项羽，不肯过江东”答之。称赞道：“项是江东名姓、江东大姓，项总一定是浙江人，来自人杰地灵之浙江的人中之龙。”此语一出，项总面带微笑。

随即，我律师开始和项总聊浙江的风土人情，聊浙江的民营企业。在交流中，我律师说道：“在中国经济中，我最尊崇的是民营企业。民营企业没有任何背景支持，却发展得最健康，最合理，在与有政策优惠的外资企业、有政府背景的国有企业、有地方背景的集体企业的竞争中丝毫不落下风，生机盎然，令人钦佩。

在全中国的民营企业中，最有生命力的最优秀的民营企业家都集中在浙江。我对浙江的每一个民营企业家都怀着深深的敬意！”这话说完，项总从靠着的椅子上坐直了身体，目不转睛地盯着我律师。

接下来，我律师谈到了困扰项两年多时间的政治经济风波。我律师对其两年多的艰难表示深切的同情，并对其坚持这么长时间的顽强赞不绝口，并表示：愿意如实向债权人公司反馈其困难，愿意从中协调，说服债权人公司作出较大让步。这时，项总感动了，热泪盈眶。

当即表示，愿意立即还款，并表示折让额度不会让我律师为难。随后的谈话已经变得极为轻松。在谈妥打折方案并征得债权人公司同意后，项立即通过其私人关系四处借款，凑齐了三万元（全部欠款四万五千元的三分之二，折让额为三分之一），立即支付给债权人公司。

［评析］

该案从接受委托到全部结案，全部用时不足二十天，将根本无法之回款在债权人公司同意一定折让后快速收回，实现了债权人公司的最大利益。本案之所以能如此快速结案，与我律师人员在操作时策略得当关系密切。

本案债务人显然在避债上具有相当经验，其对外经营时低调，无对外经营标志，工作人员在形式上为其他公司人员，无实际可直接执行之资产，等等，均容易使追债者无从下手。

正是因为我律师在调查中发现了债务人的避债行为与其遭遇政治麻烦、经济困难密切相关，我律师才制定了对债务人负责人项总“攻心为上”的谈话策略。

一个问题的顺利解决，在很大程度上是个双赢的过程。在谈话时充分尊重自己的对手，同情他的困境，赞赏其的优点，谅解其的艰难，设身处地地想其所想，往往很容易得到对手的共鸣，乃至于积极的配合！信用管理的高明之处在于：与债务人成为朋友的同时，最大程度地实现债权人公司的利益。

［专家点评］

商账催收的指导思想为“情理利法，依序而行”。其中，“情”为首要之思想。此处的情是指动之以情，亦指尽量与债务人建立彼此信任的友好关系。

本案例的点睛之处在于催收人员与债务人公司项总的一番恳切谈话，通过这个谈话，催收人员与其成功地建立了信任关系，接下来的事情就迎刃而解了。